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不久前，我在網上看到了一篇報道，一家婚紗跨境電商分享了自己的成功經驗。如今，跨境電商在中國外貿企業中間正在迅速發展，特別在兩會后，已經成為外貿業界談論的焦點，熱度之高已經遠遠超過了我的想像。2004年，我剛創立跨境電商平臺敦煌網的時候，那時干這一行的人非常之少，其中多半如今都已經發家了。2008年到2011年間，跨境電商出現了第一波的黃金時代，有一大批IT人和傳統外貿人抓住了跨境電商的商機迅速做大，成就了一批悶聲發大財的“小而美”公司。我想名為網勝科技（dylanqueen）的這家外貿婚紗公司應該就是其中之一。我們不妨去看看這些小型跨境電商是如何發展起來的，會給后來者以很實用的啟發。成立于2006年的網盛科技最初是做程序開發為主的跨境電商服務，2009年公司老總丁志宇看準了跨境電商這一行業，他從跨境電商的主打類型婚紗領域起步的。我們來看看他的思考。1，找到市場空間最大的產品線。在開始做電商那幾年，丁志宇主要以平臺類商品為主，“看什麼產品好賣就賣什麼”，剛進入跨境電商時他坦言賺錢比較容易。這曾經被稱為是跨境電商的暴利時代，以2011年和2012年的敦煌網為例，來自俄羅斯、巴西、印度等新興市場的銷售額都呈連年翻倍增長之勢。“我最初做過代工形式的鞋子，做過電子產品，只要能想出來的外貿產品，我基本都做過。”火爆的商機讓丁志宇看到了跨境電商的機會，但平臺類商品的不確定性也帶來不可持續發展的問題。丁志宇做出決定，選擇一個占據市場量大的產品，進入婚紗領域。2，渠道“越簡單越好”。2011年正是跨境服裝電商風生水起之時，隨著蘭亭集勢在海外上市，海外市場已完全接受中國海外電商品牌。丁志宇進入婚紗領域正是看中其市場潛力，但真正進入后發現此利潤并不高，甚至比之前產品的利潤更低。而海外激烈的電商競爭也讓丁志宇同樣面臨訂單下降，營銷成本偏高的問題。最初丁志宇選擇偏向多元化、多種方式的營銷。但經過重重嘗試后，他認定“越簡單越好”。他選擇與Google合作，在最短的時間內判斷收益，而其他的方式回報周期比較久，存在的未知因素多。網勝科技將Google作為其主要推廣平臺，占其廣告投放投入的70%，通過這一營銷手段可以實現ROI轉化達到2.5，實現在婚紗品類中營銷規模達到全國5、6名的地位。3，學會精準營銷。通過Google平臺更好地了解到不同國家的購物習慣，進行更加精準的營銷。例如法國人花錢較少，德國人決斷更加干脆，美國人對價格敏感且喜歡買促銷品。這也讓丁志宇可以根據不同的國家制定不同的促銷價位。在產品定位上則定位在16-24歲以及35-50歲之間的女性，前者主要針對參加畢業舞會和結婚人群，后者為女兒置辦這些東西的母親。同時根據銷售周期進行產品調整，上半年是旺季，下半年是淡季。4，善抓移動端商機。對于婚紗禮服來說，最主要的問題仍然是重復購買率低的問題，丁志宇稱，“對于婚紗禮服類的產品，客戶一年內能采購一次已經很不錯了，目前主要采用口碑式營銷，重復購買率較低。”針對這一情況，網勝科技正在通過增加商品的品類，降低廣告成本、增加客戶的關聯性購買力。同時，客戶在移動端產生的流量已經可以達到60%，網勝科技也在加大移動端的開發和投放力度。與國內已經進入白熱化的電商競爭相比，海外的消費觀念更加成熟，競爭相對公平。但另一方面，產品線品類越來越窄也是目前跨境電商集體面臨的問題。5，重視后端管理。丁志宇也承認，目前跨境電商也遭遇到多重壓力，國內勞動力成本的提高、海外外貿的知識產權、同行業低價競爭以及匯率影響。丁志宇稱可以通過開拓歐洲等地區的市場，減少中間成本，以及組成國內跨境電商口頭限價約定等方式解決。但丁志宇認為，外貿電商的廣告投放和后端管理是發展的關鍵，2014年網勝科技將通過Google進一步多元化、全球性投放，“增加的比例至少是翻倍的投放比例”；在后端產品整合方面同時也會加強。“如果這兩方面有一個沒有做好的話，肯定會被淘汰。前端的廣告投放如果不增加的話，份額就會被人家拿走；后端供應鏈管理，沒整合好比例就沒了，自己也會被擠出市場。”丁志宇稱。外貿電商與境內電商相比，仍是一座等待開采的金礦，但跨境商業所帶來的種種不確定性因素讓這個江湖充滿明爭暗斗。網勝科技正在告別跨境電商的初始時代，在實踐中找到一條更適合自己發展的道路。如今越來越多的企業正在加入外貿電商的隊伍，他們需要的不應該是模仿，而是學習如何找出合適自己的獨特道路。【歡迎關注外貿行業第一微信號：cifnews】

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